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¿Conoces el ciclo de compra de un estudiante?
Los responsables de las admisiones universitarias deben conocer y entender este ciclo de compra enfocado en el estudiante, para así orientar las estrategias de marketing y ventas directo a la satisfacción de sus necesidades y deseos en cada etapa.
Consideremos las etapas de ciclo para un potencial estudiante como: conciencia, investigación, consideración, decisión y retención. Vamos a analizar cada una de ellas.
1. Conciencia
La etapa de conciencia marca el inicio del proceso. Aquí, el estudiante toma conciencia de la necesidad o deseo que tiene de ingresar en el sistema de educación superior. Esto puede ser desencadenado por una variedad de factores, como el deseo personal de convertirse en profesional de un área específica por la que siempre ha sentido afinidad, la presión social o familiar, entre otros.
Por ejemplo, consideremos a un estudiante de secundaria que está comenzando a pensar en su futuro académico. Después de hablar con consejeros escolares, investigar en línea y hablar con amigos y familiares, comienza a comprender que está interesado en obtener educación superior. Puede que antes no lo hubiera considerado, porque tenía otros planes o por otras situaciones. Durante esta etapa, puede explorar diferentes áreas de estudio, investigar universidades y colegios, y evaluar sus propios intereses y habilidades para determinar qué tipo de programa académico sería más adecuado para él.
En esta etapa debemos estar presentes para hacerle saber que su necesidad tiene una solución y que esa solución es nuestra universidad por diferentes razones.
2. Investigación
En esta etapa, nuestro prospecto comienza a buscar soluciones a su necesidad o deseo, es decir, convertirse en estudiante universitario. Inicia un proceso activo de investigación y recopilación de información para tomar decisiones fundamentadas y satisfacer sus aspiraciones académicas. Aquí se sientan las bases para las decisiones futuras.
El potencial estudiante se sumerge en un océano de datos y recursos disponibles, explorando una variedad de aspectos relacionados con la educación superior. Esto incluye investigar y comparar diferentes universidades y programas académicos, evaluando una gran variedad de criterios que van desde la reputación académica, la especialización ofrecida, la ubicación geográfica hasta la disponibilidad de recursos como bibliotecas y laboratorios. Además, explora los requisitos de admisión, comprendiendo con qué criterios debe cumplir para ingresar a programas específicos.
También, reconoce la importancia de los costos asociados con la educación superior. Más allá de las tasas de matrícula, investiga y compara también los costos adicionales, como alojamiento (en caso de tener que estudiar lejos de su lugar de residencia), libros, materiales de estudio y posibles gastos de vida. La información sobre becas, subvenciones y ayuda financiera también se convierte en un aspecto crucial de la investigación, ya que afecta la viabilidad financiera de una u otra opción.
Para obtener una visión más completa y contextualizada, el potencial estudiante aprovecha una variedad de recursos que tiene disponibles que por lo general comienzan por las redes sociales y sitios web oficiales de universidades, luego la participación en ferias universitarias, asistencia a eventos informativos y charlas, y consulta con asesores académicos. Puede que también le interesen testimonios y opiniones de otros estudiantes, tanto en línea como en persona, para obtener una perspectiva más personal sobre la experiencia universitaria y la calidad de la educación ofrecida en una determinada institución.
¿Has notado la cantidad de información que necesita y que le podemos ofrecer?
Cada etapa es una oportunidad, ya que está ávida de algún tipo de contenido específico. Ese contenido de atractivo y de calidad que responda a sus preguntas, que lo acompañe. Esa es la clave definitiva para enamorar a este prospecto de nuestra universidad.
3. Consideración
En la etapa de Consideración, el futuro estudiante se adentra en un proceso de evaluación exhaustiva después de haber reunido una cantidad significativa de información sobre las diversas opciones de educación superior. Este período implica una reflexión profunda sobre cómo cada opción se alinea con sus necesidades, objetivos y expectativas individuales.
En este punto realiza una comparación detallada de los programas académicos ofrecidos por cada institución. Examina meticulosamente los planes de estudio, las especializaciones disponibles, la calidad de la enseñanza, la disponibilidad de recursos educativos, programas de extensión, convenios y cursos libres. Puede que también haga una evaluación inicial de las instalaciones universitarias, considerando aspectos que para él son importantes, como por ejemplo, la modernidad de los edificios, la accesibilidad y la variedad de servicios ofrecidos en el campus.
La reputación de la institución es otro factor crucial en la fase de Consideración. La historia y la trayectoria académica de cada universidad cobran importancia, considerando el reconocimiento que ostenta a nivel nacional e internacional, así como el éxito de sus graduados en el mercado laboral. Si el prospecto es realmente meticuloso, puede que hasta analice las acreditaciones institucionales y los rankings académicos para obtener una perspectiva muchísimo más amplia sobre la calidad educativa ofrecida.
Las oportunidades prácticas disponibles en cada institución pueden ser consideradas en esta etapa. Esto puede incluir programas de pasantías, prácticas profesionales, colaboraciones con la industria y otras experiencias de aprendizaje práctico que complementen la formación académica. Estas oportunidades son valoradas por algunos futuros estudiantes por su capacidad para mejorar la empleabilidad y proporcionar experiencias relevantes en el campo de estudio elegido.
Finalmente, otros aspectos importantes que pueden influir en su decisión son evaluados, estos comprenden la ubicación geográfica de la institución, el costo de vida, las oportunidades de becas y ayuda financiera, incluso el ambiente estudiantil y cultural. Estos elementos desempeñan un papel crucial en la experiencia universitaria y en la adaptación del potencial estudiante a su entorno educativo y social.
4. Decisión
En la etapa de Decisión, el prospecto ha avanzado a través del proceso de investigación y consideración, reduciendo su lista de opciones a un grupo selecto de instituciones que cumplen con sus criterios y expectativas, en el que, si hemos hecho bien las cosas, de seguro formamos parte. Ahora, se encuentra en “EL” momento de tomar una decisión final sobre dónde matricularse.
Aquí existe un compromiso mucho mayor con el proceso de selección y se aventura en actividades concretas que le ayuden a tomar una decisión. Estas pueden incluir, por ejemplo, visitas a los campus universitarios para experimentar de primera mano el entorno académico y la vida estudiantil. La interacción con profesores, estudiantes regulares y personal administrativo, puede influir en su percepción sobre la institución.
También puede considerar participar en eventos de orientación específicos para estudiantes admitidos, donde se brinda información detallada sobre los programas académicos, servicios estudiantiles y recursos disponibles. Estos eventos también pueden ofrecer la oportunidad de conocer a otros estudiantes admitidos y comenzar a establecer conexiones dentro de la comunidad estudiantil.
La comunicación directa con el personal de admisiones es otro aspecto clave de la etapa de Decisión. El prospecto puede tener preguntas específicas sobre el proceso de admisión, los requisitos académicos, la ayuda financiera y otros aspectos prácticos relacionados con su matriculación. Al interactuar con el personal de admisiones, puede obtener respuestas claras y personalizadas que contribuyan a su toma de decisiones.
Aquí, finalmente, nuestro potencial estudiante decide en dónde quiere estudiar. Ha llegado el momento de su decisión definitiva.
¿Lo hemos convencido de que somos su mejor opción?
Eso es lo que esperamos.
5. Retención
En la etapa de Retención, se ponen en marcha acciones enfocadas en atender las necesidades continuas del estudiante, facilitando su progreso y culminación exitosa del programa de estudios actual, así como también considerando la posibilidad de continuar con otros programas dentro de la misma universidad.
Este período es muy importante, y no podemos descuidarlo ni por un instante, ya que representa un punto de inflexión para mantener la conexión y el compromiso del estudiante con la institución.
Es en esta fase donde se establecen los cimientos para la retención y fidelización de los estudiantes, lo que implica no solo asegurar su permanencia en la universidad, sino también cultivar una experiencia estudiantil enriquecedora y gratificante en todos los aspectos.
Para conseguir esta Retención se implementan una variedad de estrategias diseñadas para satisfacer las necesidades y expectativas cambiantes de los estudiantes a lo largo de su trayectoria educativa. Esto puede incluir servicios de asesoramiento académico y personal, programas de tutoría y mentoría, apoyo financiero y acceso a recursos adicionales para facilitar el éxito académico y personal del estudiante.
Además, se enfatiza la importancia de crear un ambiente universitario que promueva el bienestar y la participación estudiantil. Esto puede incluir iniciativas para fortalecer el sentido de comunidad, oportunidades para la participación en actividades extracurriculares, y el desarrollo de programas de liderazgo y servicio comunitario. Se busca no solo satisfacer las necesidades académicas del estudiante, sino también su crecimiento personal y desarrollo integral.
Es fundamental comprender que la retención exitosa de los estudiantes no solo implica mantener su presencia física en la universidad, sino también cultivar una relación positiva y significativa con la institución. Esto significa hacer que los estudiantes se sientan valorados, escuchados y apoyados en cada paso de su experiencia universitaria, lo que a su vez contribuye a su satisfacción y lealtad a largo plazo.
Como ves, el ciclo de compra del estudiante, al igual que cualquier otro, es un proceso dinámico y multifacético que requiere una atención cuidadosa y estratégica por parte de las instituciones educativas.
La clave para guiar efectivamente a nuestros prospectos a lo largo de este ciclo se centra en la capacidad que tenemos de proporcionarles contenido relevante y valioso en cada etapa, al tiempo que se construye una relación de confianza y credibilidad.
El departamento de admisiones de las universidades debe entender todas las etapas del ciclo de compra del estudiante para poder adaptar sus estrategias de marketing y comunicación y centrarse en satisfacer las necesidades y expectativas de los potenciales estudiantes.
No es cuestión de solo ofrecer información detallada sobre programas académicos y recursos disponibles, la idea es brindar una experiencia estudiantil y de atención al cliente enriquecedora que fomente la retención y la satisfacción a largo plazo.
Si aún no has prestado suficiente atención al ciclo de compra del estudiante, este es el momento.
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